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- / SIAF 2015中國工控網(wǎng)采訪我司——國產(chǎn)自主創(chuàng)新
廣州國際工業(yè)自動化技術(shù)及裝備展覽會于3月9日盛大開幕，作為國產(chǎn)PLC和自動化解決方案的領(lǐng)導(dǎo)者與佼佼者，廈門海為科技有限公司在今年的廣州展會上帶來了最新研發(fā)的自動化產(chǎn)品和相關(guān)解決方案。期間，海為公司的銷售總監(jiān)蔣明安先生接受了我們中國工控網(wǎng)的專訪，現(xiàn)在，讓我們一起走進始終堅持自主創(chuàng)新、追求國產(chǎn)精品的海為世界。（視頻鏈接地址：http://v.youku.com/v_show/id_XOTE1MTU2OTMy.html）
廈門海為科技有限公司銷售總監(jiān)蔣明安
記者：請您簡要介紹一下在此次展會上貴公司所展示的產(chǎn)品及解決方案，與以往的產(chǎn)品相比，新產(chǎn)品有何繼承及創(chuàng)新之處？
蔣經(jīng)理：一直以來，海為公司都堅持不斷的創(chuàng)新進步，從客戶實際需求出發(fā)，不斷推出功能強大、性價比高的PLC產(chǎn)品。本次展會，海為公司帶來經(jīng)濟可靠、功能強大、編程簡單的E/S系列PLC，還帶來了最新研發(fā)的H系列高性能型PLC、B系列鐵殼型PLC、數(shù)字溫度測量模塊以及智能網(wǎng)關(guān)；
1) H系列是高端型PLC，它除了延續(xù)E/S系列PLC在通訊、模擬量處理功能等方面的優(yōu)點，在高速脈沖計數(shù)和高速脈沖輸出功能上有了很大的提高。H系列單機支持8點（4路200KHZ高速脈沖輸入），8點（4路200KHZ高速脈沖輸出）；程序容量也增加到48K，H系列平臺更新，采用ARM+FPGA架構(gòu)，運行速度提升10倍以上；同時也增加了很多新指令；
2) B系列鐵殼型PLC是定位為特惠型PLC，具有性價比高、市場競爭力強的特點。這款PLC秉持穩(wěn)定可靠的品質(zhì)，精致小巧的外觀，是小點數(shù)控制系統(tǒng)和配套設(shè)備的不錯選擇。B系列PLC目前包括3款主機：B16主機、D16帶數(shù)碼管顯示主機、B20帶模擬量主機。B系列PLC不支持擴展模塊，但是可根據(jù)客戶的實際需求，提供定制化服務(wù)，最大限度，最優(yōu)組合的滿足各種自動化設(shè)備對系統(tǒng)控制的需求，因此它也是廣大OEM客戶的理想選擇。B系列的推出，使海為的產(chǎn)品線更加齊全。
3) 本次展會，我們帶來的新品是數(shù)字測溫模塊，包括H32DT和H04DT兩種型號。H32DT支持32路DS18B20溫度傳感器，自帶RS485通訊口，支持遠程功能，H04DT除了支持DS18B20溫度傳感器之外，還支持SHT11溫濕度傳感器，達到同時測溫濕度的功能，這種數(shù)字測溫模塊均可用在-55~+125℃范圍的測溫，比如煤礦、隧道冷凍這樣的工業(yè)環(huán)境。
關(guān)H01TCP-4支持多協(xié)議轉(zhuǎn)換，自帶一個以太網(wǎng)口、四個COM口，每個COM口可以用485（或232轉(zhuǎn)485）的方式與多臺同種驅(qū)動的設(shè)備通訊；實現(xiàn)工業(yè)自動化通訊解決方案；
5) 海為N系列運動控制型PLC目前還處于內(nèi)測階段，但由于其出色的運動控制功能（單機支持8軸200KHZ運動控制，支持任意2軸的直線插補、圓弧插補，支持隨動脈沖輸出、絕對地址、相對地址、反向間隙補償、原點回歸、電氣原點定義等功能），我們相信，此系列一推出，將為用戶們在選用運動控制領(lǐng)域的PLC產(chǎn)品提供更為可靠的一個選擇。
產(chǎn)品展示
記者：據(jù)了解，貴司在2014年下半年已經(jīng)順利通過ISO9001:2008質(zhì)量管理體系認證，海為也成了國內(nèi)PLC全系列通過CE認證名企之一，您如何看待同行之間的價格戰(zhàn)及產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭？ 貴公司如何從中脫穎而出？
蔣經(jīng)理：通過ISO9001的認證，說明海為公司在各項管理系統(tǒng)整合上已達到了國際標準，表明公司能持續(xù)地向顧客提供預(yù)期和滿意的合格產(chǎn)品。其實任何產(chǎn)品一旦上市，都會面臨價格戰(zhàn)及產(chǎn)品同質(zhì)化競爭。同質(zhì)化產(chǎn)品特點、品質(zhì)、使用價值無太大差異，不利于消費者識別，如果是知名品牌，尚有競爭力，如果是一般品牌，免不了要進行殘酷的價格戰(zhàn)，市場前景不容樂觀。所以，要想在價格戰(zhàn)、產(chǎn)品同質(zhì)化競爭中脫穎而出，企業(yè)就要加強品牌建設(shè)、不斷完善產(chǎn)品種類、優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量以及提升服務(wù)品質(zhì)。
目前國內(nèi)外市場上PLC品牌迭出不窮，海為從2004年開始自主開發(fā)軟硬件，一直堅持做國產(chǎn)PLC精品，至今已經(jīng)十年了。對海為這種擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的高新技術(shù)企業(yè)而言，同質(zhì)化就像一個包圍圈，要突破這個包圍圈就需要在核心技術(shù)研發(fā)上多下工夫，提前對于終端銷售市場做出判斷，以顧客需求為先導(dǎo)，率先作出變革，做到人無我有，人有我專，人專我變，永遠走在市場的前面。當產(chǎn)品同質(zhì)化難以進行實質(zhì)性改變時，我們可以在服務(wù)上實行差異化，形成自己的特色，提高客戶滿意度；在營銷策略上強化市場推廣和加大廣告投入，逐步建設(shè)海為品牌的影響力。
面對同行的價格競爭，不要一味采取降價銷售，這會導(dǎo)致雙方陷入降價怪圈，是極其不利的。首先，我們要清晰自己的定位，海為PLC的定位是國產(chǎn)精品，價格定位是國產(chǎn)PLC價位的中下型；其次，不斷完善產(chǎn)品系列、實施差異經(jīng)營也是取勝的重要策略。因為不同行業(yè)的用戶對不同的產(chǎn)品具有不同的價格敏感度，他們往往會形成自己的個性需求，產(chǎn)品過于單一，價格再低也不易引起用戶的興趣。我們要揚長避短，突出特色，充分發(fā)揮競爭優(yōu)勢，提高市場占有率，取得較高利潤。另外，在價格競爭中，我們需要提升服務(wù)品質(zhì)，為客戶提供滿足其個性化的服務(wù)需求，幫助客戶成功或提供解決方案，為客戶創(chuàng)造價值。
記者：請您介紹一下公司去年在國內(nèi)外市場表現(xiàn)情況？2015年，公司將針對哪些細分行業(yè)或領(lǐng)域進行重點拓展？將培植哪些行業(yè)或領(lǐng)域？
蔣經(jīng)理：2014年海為PLC產(chǎn)品的整體銷售額同往年相比有所增長，但還未達到我們的預(yù)期。原有的產(chǎn)品E/S系列PLC、人機界面，一如既往的得到了新老客戶的喜愛與支持，但H/N系列PLC還未上市，海為產(chǎn)品在高速脈沖和運動控制功能方面還非常薄弱，可喜的是，今年H/N系列產(chǎn)品就會開始銷售，這將填補了我們在運動控制領(lǐng)域應(yīng)用的空白。這次展會我們就帶來了H系列PLC，大家可以看到我們現(xiàn)場提供了樣品測試機臺，H系列PLC也可以現(xiàn)場購買。今年我們還推出了專門針對設(shè)備配套開發(fā)的B系列特惠型PLC，性價比高，市場競爭力強，這些新品為用戶在選擇PLC時提供了更多更可靠的選擇。
今年海為公司也會進一步拓展海外業(yè)務(wù)，海為PLC的市場絕對不僅僅是國內(nèi)，我們還要將海為PLC投入到國際市場，參與國際市場競爭。
海為PLC是一款通用高性能可編程控制器，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于包裝、紡織、醫(yī)療、建材、電梯、中央空調(diào)、數(shù)控機床等領(lǐng)域的系統(tǒng)和控制設(shè)備。2015年，我們在關(guān)注這些傳統(tǒng)行業(yè)的同時，也將更關(guān)注環(huán)保、軍工、太陽能、智能家居等較新領(lǐng)域。目前，我們在產(chǎn)品在這些領(lǐng)域都已經(jīng)有了成功的應(yīng)用案例。相信今后，我們的產(chǎn)品將應(yīng)用到更多的行業(yè)當中去，請大家拭目以待。
記者：您覺得智能制造、智慧城市、物聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)4.0的發(fā)展將為公司業(yè)務(wù)的拓展帶來哪些機遇及挑戰(zhàn)？
蔣經(jīng)理：智能制造推動工業(yè)轉(zhuǎn)型，掀起PLC市場熱潮。未來機床的方向是數(shù)控化和逐步高端化，這將給PLC和運動控制領(lǐng)域帶來巨大的需求，在制造機床行業(yè)中的PLC應(yīng)用以小型PLC為主，海為主要定位為中小型PLC，目前在制造機床行業(yè)的應(yīng)用非常廣泛，而我們即將推出的N系列運動控制型PLC在運動控制領(lǐng)域會有一個很大的突破；
智慧城市利用先進的信息技術(shù)，實現(xiàn)城市智慧式管理和運行，其解決方案涵蓋智能能源、智能交通、智能公共服務(wù)、智能水處理、智能樓宇、環(huán)保等領(lǐng)域，而智能樓宇、智能水處理、環(huán)保等領(lǐng)域離不開PLC的應(yīng)用，這將給海為帶來新的機遇！
自2009年8月起，物聯(lián)網(wǎng)被正式列為國家五大新興戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)之一，隨著物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，PLC技術(shù)在國內(nèi)將得到更廣泛的應(yīng)用。目前國內(nèi)PLC技術(shù)發(fā)展迅速，市場占有率明顯提高，發(fā)展勢頭良好。海為公司擁有Haiwell系列PLC的全部軟硬件知識產(chǎn)權(quán)，可以針對用戶的特色要求提供定制服務(wù)，以滿足各個行業(yè)不同的需求。我們會及時掌握控制技術(shù)的發(fā)展趨勢和應(yīng)用領(lǐng)域的改變，抓住機遇，迎接挑戰(zhàn)。
記者：中國正處于經(jīng)濟轉(zhuǎn)型時期，公司對當前的市場需求有哪些預(yù)測？
蔣經(jīng)理：PLC自產(chǎn)生到現(xiàn)在已經(jīng)40多年了，PLC市場的潛力依然非常巨大，但國產(chǎn)PLC市場卻被大量的外資企業(yè)所占據(jù)。盡管如此，我們不可否認，這其中一直不乏非常努力、務(wù)實并且優(yōu)秀的國內(nèi)廠商。相比國外企業(yè)，國內(nèi)廠商的優(yōu)勢在于交貨響應(yīng)快，交流方便，并且愿意為客戶進行定制化服務(wù)。什么是定制化服務(wù)？比如海為公司會給客戶一份PLC定制需求表，旨在收集用戶的要求，如需要幾路通道，幾路高速脈沖輸出，需要開關(guān)量、模擬量的點數(shù)、需要什么通訊接口等等，這就是讓客戶參與進來，我們與客戶的關(guān)系不單單是供需關(guān)系，更多的是合作者，是伙伴，國產(chǎn)PLC的發(fā)展需要大家的共同努力。
海為公司相信，隨著國內(nèi)PLC廠商在軟件、硬件實力的不斷成長，國產(chǎn)PLC品牌會占據(jù)更多的市場份額，讓更多的中國人能夠真實感受到我們國產(chǎn)PLC的質(zhì)量、性能和服務(wù)。我們海為作為具有完全自主知識產(chǎn)權(quán)的國產(chǎn)PLC的生產(chǎn)廠商會一直秉承“以客戶為主導(dǎo)，聆聽客戶的聲音，對客戶服務(wù)至上，希望與客戶一起成長的發(fā)展”的理念，踏踏實實做好產(chǎn)品質(zhì)量，給用戶提供高水平的技術(shù)支持和服務(wù)！
記者：未來，公司在市場推廣及產(chǎn)品研發(fā)上有何規(guī)劃?
蔣經(jīng)理：目前海為擁有的產(chǎn)品包括E/S系列和H系列PLC、工業(yè)觸摸屏以及智能以太網(wǎng)網(wǎng)關(guān)，這些產(chǎn)品都得到了客戶的高度認可。
在未來幾年，我們除了不斷完善我們核心產(chǎn)品的性能外，還會開辟與我們核心產(chǎn)品緊密關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品線，比如稱重模塊、程控電源、組態(tài)軟件、無線模塊、以太網(wǎng)總線技術(shù)、變頻器、伺服配套等等，這些都是我們未來幾年計劃要研發(fā)的新產(chǎn)品，這些產(chǎn)品一推出，我們公司就可以提供一站式的解決方案或一體化的服務(wù)，方便用戶靈活搭配產(chǎn)品。
展會是非常獨特的一種市場推廣的媒體，在國際化程度較高的工業(yè)自動化展會上，結(jié)交國內(nèi)外合作伙伴是成本最低的市場營銷，是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的核心，因此海為一直以來都非常重視并且積極參加工控領(lǐng)域的自動化展覽。
隨著互聯(lián)網(wǎng)及相關(guān)技術(shù)日新月異的發(fā)展, 網(wǎng)絡(luò)營銷已成為企業(yè)營銷的主流模式，網(wǎng)站已逐漸成為形象宣傳、產(chǎn)品展示推廣、信息溝通的最方便快捷的橋梁，海為在許多專業(yè)的工控網(wǎng)站平臺做產(chǎn)品宣傳，之后我們會搭建更多的網(wǎng)絡(luò)宣傳以及銷售平臺來提升海為的品牌知名度以及擴大海為的品牌影響力；
未來海為公司還致力于在全球發(fā)展更多的代理商，并且在適當時機成立海為辦事處，這樣可以更好的服務(wù)本地客戶。
海為的目標是成為值得客戶信賴的自動化軟硬件產(chǎn)品的供應(yīng)商，為客戶提供自主研發(fā)的高品質(zhì)工業(yè)自動化產(chǎn)品，我們對未來充滿信心。
記者：對于本次SIAF展，貴公司有哪些期許？
蔣經(jīng)理：SIAF展會是國內(nèi)規(guī)模位居前列的大型自動化產(chǎn)品、服務(wù)與新技術(shù)的展會，參加這樣重要的國際專業(yè)展會，我們可以接觸到很多新的機會，這些機會不是其它資源（比如：電話推銷、郵件、網(wǎng)站、雜志廣告等）可以替代的。展會上，可直接面對用戶和競爭對手，通過即時性的宣傳與交流，產(chǎn)生許多意想不到的效果。展會不僅可以展示我們的產(chǎn)品、還可以展示企業(yè)形象、接觸潛在客戶、測試新產(chǎn)品市場反應(yīng)、維護老客戶關(guān)系、調(diào)查市場需求、了解競爭態(tài)勢、洞察產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢等。
我們希望，通過本次SIAF展，一方面是有效的提升海為公司形象，提高品牌知名度，和更多經(jīng)銷/代理合作；另一方面，也是最重要的，就是希望能夠很好的宣傳我們的新產(chǎn)品，達到我們預(yù)期的宣傳效果，讓用戶在展會上直接了解我們產(chǎn)品的性能和產(chǎn)品的優(yōu)勢，激發(fā)目標消費者和潛在消費者的購買欲望，達到銷售我們產(chǎn)品的目的，為今后的市場營銷鋪平道路。
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